이번 글에서는 “퍼포먼스 마케팅 성과를 모니터링 하는 10가지 KPI”에 대해 살펴보겠습니다.
보통, 마케팅 부서의 기본 KPI는 “수익” 입니다. 그러나 퍼포먼스 마케팅에서는 좀 더 상세하게 KPI를 설정합니다. 퍼포먼스 마케팅에는 수 많은 KPI가 있지만 이번 글에서는 10가지 정도만 설명 드리도록 하겠습니다.
1. 아름다움은 보는 사람의 눈에 달려 있다
퍼포먼스 마케팅 성과 역시 제목과 동일합니다. 퍼포먼스 마케팅 성과는 객관성과 균형을 맞추면서 주관성을 고려하여 평가해야 합니다. 바로 여기에서 KPI가 필요합니다.
성과를 객관적으로 평가하려면 다음과 같은 몇 가지 핵심 요소가 필요합니다.
– 비교 및 벤치마킹 할 업계 표준 KPI
– 명확한 비즈니스 목표 및 대상
– 큰 목표를 달성하기 위한 팀 수준의 목표
궁극적으로 “수익”은 모든 마케팅 부서의 주요 KPI라는 점은 주목할 가치가 있습니다.
그러나 퍼포먼스 마케팅은 좀 더 복잡합니다. 따라서 우리가 추적해야 하는 10가지 퍼포먼스 마케팅 KPI에 대해 자세히 살펴보겠습니다.
10가지 KPI를 설명드리기 전에 우리가 먼저 알아야 할 내용이 있습니다.
– 마케팅 KPI란 무엇일까요?
– 마케팅 KPI가 필요한 이유는 무엇입니까?
– 퍼포먼스 마케팅 성과를 모니터링하기 위한 10개의 마케팅 지표 및 KPI
2. 마케팅 KPI란 무엇일까요?
마케팅 KPI는 지정된 기간 동안 부서 또는 비즈니스 목표에 얼마나 효과적으로 도달했는지 측정하는 데 사용되는 정량화 가능한 값입니다.
아래의 목록은 팀에서 설정할 수 있는 퍼포먼스 마케팅 KPI의 예시 입니다.
– 4분기 말까지 웹 트래픽 50% 증가
– 2분기 말까지 마케팅 리드 수를 25% 늘립니다.
– CAC (Customer Acquisition Cost) 회수 기간을 18개월에서 12개월로 단축
KPI를 설정한 후에는 마케팅 팀이 이를 달성하기 위해 수행할 작업과 그 과정에서 추적할 지표를 전략적으로 생성해야 합니다.
3. 왜 퍼포먼스 마케팅 KPI가 필요할까요?
마케팅 팀은 결과를 측정하기 위해 KPI가 필요합니다. 퍼포먼스 마케팅은 빠른 속도로 진행되는 역할이며 날마다 분주하게 일어나는 활동으로 인해 퍼포먼스 마케터가 목표를 설정하는 것이 중요합니다.
그리고, 모든 KPI에는 반드시 3가지가 필요합니다.
– 측정 가능한 메트릭(Matrics) 또는 데이터 포인트(Data Point)
– 타겟(Target)
– 타임라인(Timeline)
이를 염두해 두고 지금부터 함께 모니터링을 해야 하는 퍼포먼스 마케팅 지표와 KPI를 살펴보겠습니다.
4. 10가지 퍼포먼스 마케팅 지표 및 KPI
퍼포먼스 마케팅 성과를 측정하는 데 사용할 수 있는 마케팅 지표와 KPI를 살펴보겠습니다.
4-1. MQL(Marketing Qualified Lead) 에서 SQL(Sales Qualified Lead)로의 전환율
MQL(Marketing Qualified Leads)은 퍼포먼스 마케팅 팀의 주요 마케팅 지표입니다.
MQL은 마케팅 노력으로 생성된 잠재 고객을 측정하여 판매로 이어집니다.
SQL은 영업 팀에서 정의한 특정 임계값(회원레벨, 회원등급 등)을 충족하는 잠재 고객으로 자격이 있는 잠재 고객입니다.
좀 더 쉽게 말씀을 드리면…
여러분이 동네 쇼핑몰의 소매 매장을 둘러보고 있다고 상상해 보겠습니다.
매장을 둘러보거나 밖에서 진열대를 구경한다면 여러분은 MQL입니다. 이 경우 매장 안으로 들어가 상품에 관심을 표하더라도 아직은 구매 가능성이 낮습니다.
반면 SQL이라면, 필요한 제품이 있는 곳으로 곧장 가거나 도움을 받기 위해 매장 직원을 찾을 것입니다.
4-2. 고객평생가치
수익 지표는 마케터에게 중요하며 고객 생애 가치(Customer Lifetime Value, LTV)도 마찬가지입니다.
LTV는 개별 고객에게 예상되는 총 수익을 정량화하는 특정 지표입니다.
아래에서 다루게 될 고객 확보 비용(CAC)과 마찬가지로 이 지표는 마케터가 어떤 고객 세그먼트가 비즈니스에 가장 가치가 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다.
실제로 고객과 관련된 평생 수익이 고객 획득 비용보다 높은지 낮은지를 나타내는 LTV 대 CAC 비율을 측정할 수 있습니다.
4-3. 고객 확보 비용
CAC( Customer Acquisition Cost )는 마케팅과 영업이 공유하는 지표입니다.
CAC는 신규 고객 확보와 관련된 모든 비용의 합계를 측정합니다. 이전 글에서도 말씀드렸지만 다시 한번 말씀드릴 정도로 중요합니다.
수익 측정항목과 함께 고객을 확보하는 데 드는 비용을 알면 마케터는 어떤 시장 세그먼트가 비즈니스에 수익성이 있는지, 어디에 중점을 두어야 하는지에 대한 유의미한 정보를 얻을 수 있습니다.
4-4. 목표 달성
많은 마케터들이 구글애널리틱스와 같은 도구에서 목표 달성을 추적합니다.
이는 콘텐츠가 전환 시점까지 고객의 참여를 성공적으로 유도하는지 여부를 나타내기 때문에 추적해야 하는 중요한 지표입니다.
목표 달성도 목표 전환의 하위 집합으로 볼 수 있습니다. 목표 달성은 전환한 웹사이트 방문자 수에 대한 좋은 유의미한 정보를 제공합니다.
마케팅 전략에 전환율 KPI가 빠지지 않는것이 바로 이 이유 때문입니다.
4-5. 광고 투자수익률
마케터에게 있어 수익은 가장 중요한 지표라고 위에서도 말씀드렸습니다.
지출되는 광고 비용이든 들어오는 수익이든 KPI의 길은 수익으로 이어집니다.
광고 투자수익률 (ROAS)은 수익 성장의 지렛대입니다. ROAS는 광고에 지출하는 금액당 생성되는 수익을 정량화하고 총 광고 지출을 캠페인에서 생성되는 수익과 비교합니다. 예전부터 지금까지도 변하지 않는 마케터들의 가장 중요한 KPI 일 것입니다.
4-6. 노출
노출수는 웹페이지, 광고 또는 소셜 게시물을 본 총 횟수입니다.
이것은 인지도와 가시성을 나타내기 때문에 KPI를 추적하는 데 중요한 측정항목이고 메시지가 사용자의 공감을 얻는지 측정하는 좋은 방법입니다.
예를 들어 소셜 미디어 게시물에서 노출수는 높지만 클릭률이 낮다면 목표를 달성할 수 있도록 메시지 수정에 대해 고민해 볼 필요가 있습니다.
4-7. 클릭률
클릭률 (CTR)은 캠페인 성과를 추적하는 가장 중요한 지표 중 하나입니다.
CTR은 랜딩 페이지, 광고, 소셜 미디어 또는 이메일 마케팅을 비롯한 여러 마케팅 채널에 적용할 수 있는 지표입니다. 나열된 다른 많은 측정항목과 마찬가지로 CTR은 대상 고객에게 제공하는 가치를 측정하는 좋은 방법입니다. CTR이 높을수록 목표 시장과 그들의 요구 사항 또는 문제점에 도달할 가능성이 높아집니다.
4-8. 콘텐츠 참여
무엇이 효과가 있고 퍼포먼스 마케팅 캠페인에서 개선의 여지가 있는지 알고 싶으면 콘텐츠 참여에 대해 이해해야 합니다. 마케터의 경우 콘텐츠 참여는 소셜 미디어 콘텐츠에 대한 모든 좋아요, 공유, 댓글 및 클릭을 측정하는 데 도움이 됩니다. 이는 노출과 마찬가지로 상위 콘텐츠에 대한 여부를 결정하는 데 도움이 됩니다. 사용자가 메시지에 참여하는 것이 마케팅 캠페인 성공에 영향을 미칠 수 있음을 이해해야 합니다.
4-9. 페이지에 머문 평균 시간
사용자가 웹사이트에 얼마나 오래 머물고 있는지 살펴봐야 합니다. 페이지에 머문 평균 시간은 웹 사이트 성장에 있어 중요한 측정항목이 됩니다. 구글애널리틱스에 있는 이 측정항목은 모든 사용자가 단일 페이지에서 보낸 평균 시간을 나타냅니다. 마케터는 랜딩 페이지의 페이지 평균 시간을 분석하여 사용자가 메시지를 읽고 공감하는지 확인해야 합니다.
4-10. 이탈률
이탈률은 페이지에 머문 평균 시간과 밀접한 관련이 있습니다. 이탈률 측정항목은 랜딩 페이지와 같은 페이지를 보고 양식 제출과 같은 활동을 추적하지 않고 종료한 사용자의 비율을 나타냅니다.
이탈률이 웹사이트 목표와 연결된 경우 해당 KPI에 도달하지 못할 수도 있다는 지표를 나타내기도 합니다. 즉, 이탈률은 웹사이트 목표와 밀접한 관계가 있음을 이해해야 합니다. 참고로, 구글애널리틱스4 는 보고의 기본값으로 이탈률을 추적하지 않고 참여율을 확인한다는 점에 주목해야 합니다.
유니버설애널리틱스(UA) 버전과는 다르게 GA4 버전은 참여 데이터를 중심으로 이벤트 데이터를 파악하기 때문에 이 부분을 꼭 기억하셔야 합니다.
이상으로 퍼포먼스 마케팅 성과 측정 시 모니터링 해야 할 10가지 KPI에 대해 살펴봤습니다.
물론, 이 외에도 중요한 KPI 가 존재합니다. 실무에 맞는 KPI를 선정하고 지속적인 모니터링을 통해 광고 성과를 높이는 유의미한 정보들을 수집하고 분석해야 합니다.
